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雖然連鎖模式在歐美也很普遍，但在當(dāng)前中國(guó)汽配市場(chǎng)不規(guī)范的環(huán)境下，連鎖模式似乎來(lái)得太早，能被資本看上的*；倒是市場(chǎng)自發(fā)的聯(lián)盟如雨后春筍般的在各地出現(xiàn)。

    中國(guó)汽配市場(chǎng)異常熱鬧，盡管高大上的電商（O2O）“氣勢(shì)如虹”，但真正能落地對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生實(shí)際影響的目前尚未見(jiàn)到；雖然連鎖模式在歐美也很普遍，但在當(dāng)前中國(guó)汽配市場(chǎng)不規(guī)范的環(huán)境下，連鎖模式似乎來(lái)得太早，能被資本看上的*；倒是市場(chǎng)自發(fā)的聯(lián)盟如雨后春筍般的在各地出現(xiàn)，熱鬧非凡。

    事物的發(fā)展都有其內(nèi)在的邏輯，人類(lèi)的偉大就是在于能夠洞悉和遵循事物的本質(zhì)和變化規(guī)律因而創(chuàng)造了文明，但急功近利和理想主義者違背事物發(fā)展規(guī)律的行為也讓我們付出了沉重代價(jià)！今天在汽配行業(yè)是否也有這樣的情況？我們應(yīng)該深思：我們是否走得太急了？

    是的，傳統(tǒng)汽配市場(chǎng)是高度分散和極不規(guī)范的，我們都相信是一定會(huì)改變的，但我們也應(yīng)該看到這個(gè)市場(chǎng)它已形成了一個(gè)完整的生態(tài)，它確確實(shí)實(shí)解決了汽修廠的現(xiàn)實(shí)汽配供應(yīng)需求，還沒(méi)有汽修廠因?yàn)檫@個(gè)生態(tài)而無(wú)法獲得汽配不能開(kāi)下去，我們不能不顧眼前這樣的事實(shí)而臆想我們可以輕而易舉的用互聯(lián)網(wǎng)或連鎖馬上改變這個(gè)生態(tài)。相反應(yīng)該看到當(dāng)下的傳統(tǒng)力量還是非常強(qiáng)大的，他們足以扼殺任何一個(gè)向他們挑戰(zhàn)的所謂高大上模式！但這是否意味著傳統(tǒng)生態(tài)永遠(yuǎn)不會(huì)改變？其實(shí)變化已經(jīng)在市場(chǎng)內(nèi)部自發(fā)產(chǎn)生了，只是我們沒(méi)有足夠重視到這一變化——這個(gè)變化就是聯(lián)盟的出現(xiàn)。

    我們要問(wèn)自發(fā)出現(xiàn)的為什么更多的是聯(lián)盟而不是連鎖（現(xiàn)在很多所謂的連鎖其實(shí)不是現(xiàn)代意義上的連鎖，真正現(xiàn)代意義上的連鎖必須實(shí)現(xiàn)六個(gè)統(tǒng)一，否則不叫連鎖，以為掛同一個(gè)招牌就叫連鎖，那是自以為是，其實(shí)還是聯(lián)盟）？因?yàn)槠涫袌?chǎng)的進(jìn)步也必須遵循它自身的發(fā)展規(guī)律，聯(lián)盟雖然松散，但相對(duì)傳統(tǒng)模式來(lái)說(shuō)就是一個(gè)進(jìn)步，是整合，也是洗牌。那些有眼界，有危機(jī)意識(shí)的人，在看到傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成利潤(rùn)不斷下降的趨勢(shì)時(shí)，他們意識(shí)到唯有抱團(tuán)取暖才能生存下去，聯(lián)盟就在這些行業(yè)精英們中自發(fā)產(chǎn)生了，而那些沒(méi)有這種意識(shí)的將在這一輪聯(lián)盟潮中被淘汰。盡管大家對(duì)聯(lián)盟還在摸著石頭過(guò)河，分分合合時(shí)有發(fā)生，但在這個(gè)過(guò)程中人們會(huì)不斷調(diào)整，逐漸會(huì)找到正確的道路。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程市場(chǎng)又進(jìn)行了一次又一次的洗牌，不好的聯(lián)盟將會(huì)被淘汰，好的聯(lián)盟規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，這種整合是不會(huì)停止的。同時(shí)聯(lián)盟的整合過(guò)程也一定是市場(chǎng)不斷規(guī)范的過(guò)程，因?yàn)閹缀跛新?lián)盟都要扛著“誠(chéng)信”這桿大旗“替天行道”，這樣才能名正言順地發(fā)展壯大。與其說(shuō)這是聯(lián)盟的追求，倒不如說(shuō)是市場(chǎng)的選擇。劣幣逐良幣是短期的，長(zhǎng)期一定是良幣逐劣幣！

    當(dāng)下市場(chǎng)，聯(lián)盟一定是主流模式，而且在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是。連鎖是聯(lián)盟發(fā)展的*形式，連鎖是要等到聯(lián)盟將市場(chǎng)規(guī)范到一定階段時(shí)，在聯(lián)盟中自然就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。雖然歐美市場(chǎng)現(xiàn)在聯(lián)盟和連鎖并存，但在更先進(jìn)的連鎖競(jìng)爭(zhēng)下，聯(lián)盟會(huì)員除了保持資產(chǎn)的獨(dú)立性和當(dāng)?shù)靥厣猓渌矫嬉言絹?lái)越接近連鎖了。聯(lián)盟的會(huì)員不僅統(tǒng)一采購(gòu)的比例越來(lái)越大，甚至高達(dá)80%以上，其他方面也像連鎖一樣統(tǒng)一起來(lái)，如統(tǒng)一市場(chǎng)運(yùn)作和IT建設(shè)等。

    在整個(gè)汽配市場(chǎng)對(duì)聯(lián)盟逐漸達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，也是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程。看清了方向并不代表一定會(huì)成功。目標(biāo)確定了，道路的選擇就顯得尤為重要。

    目前市場(chǎng)出現(xiàn)的聯(lián)盟主要有三種模式：

    ①以為車(chē)險(xiǎn)為導(dǎo)向的聯(lián)盟

    這種聯(lián)盟根據(jù)保險(xiǎn)公司的要求，由當(dāng)?shù)夭煌?chē)型汽配商組成，一般每個(gè)車(chē)型有兩家或以上同一車(chē)型汽配商，在保險(xiǎn)公司的認(rèn)可價(jià)格范圍內(nèi)競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)成功者負(fù)責(zé)向汽修廠供貨。

    ②以集采為導(dǎo)向的聯(lián)盟

    這種聯(lián)盟由同一車(chē)型的汽配流通商結(jié)盟，一般以省為單位選擇汽配商，每個(gè)省一個(gè)會(huì)員，形成規(guī)模采購(gòu)。如某個(gè)大眾汽配流通商聯(lián)盟，就以一個(gè)省選擇一個(gè)同車(chē)型汽配商，面向全國(guó)發(fā)展會(huì)員，只做配件集采。

    ③以渠道為導(dǎo)向的聯(lián)盟

    這種聯(lián)盟以省或地為單位，一般只發(fā)展本地的不同車(chē)型汽配流通商為會(huì)員，每一車(chē)型只選一家，這種聯(lián)盟解決了車(chē)型件汽配流通商不能像易損件汽配流通商那樣主動(dòng)、多頻次配送汽修廠的問(wèn)題。

    車(chē)型汽配流通商由于不能主動(dòng)、頻繁地配送汽修廠，原本所經(jīng)營(yíng)的易損件已被易損件經(jīng)銷(xiāo)商分走，如果再不能主動(dòng)、頻繁地配送汽修廠，未來(lái)他們還將失去現(xiàn)在的車(chē)型件。事實(shí)上，易損件汽配商已開(kāi)始逐步涉足車(chē)型件了，只要給足夠的時(shí)間，他們也一定會(huì)像當(dāng)年從車(chē)型件汽配商處劃走易損件一樣爭(zhēng)奪到車(chē)型件業(yè)務(wù)。因?yàn)樗麄儞碛惺袌?chǎng)上最重要的資源——關(guān)系密切的汽修廠。在歐美是沒(méi)有易損件和車(chē)型件之分的，只要你真正擁有汽修廠客戶(hù)資源，你什么件都能做，也都必須做。

    目前這種強(qiáng)烈的危機(jī)感已使不同車(chē)型件汽配商走到了一起，形成了聯(lián)盟，并在很短的時(shí)間內(nèi)在各省、地遍地開(kāi)花。他們的一般做法是：在半小時(shí)車(chē)程范圍內(nèi)規(guī)劃出多條路線(xiàn)，將會(huì)員的倉(cāng)庫(kù)集中到一個(gè)地方或?qū)⒁渌偷呢浰偷街付ǖ攸c(diǎn)，每天固定時(shí)間配送1-4次，甚至更多；由于會(huì)員的車(chē)型都不一樣，所以會(huì)員之間可以共享彼此的汽修廠客戶(hù)；與當(dāng)?shù)鼐S修協(xié)會(huì)合作，組織聯(lián)盟會(huì)員企業(yè)開(kāi)展汽配推介會(huì)，加深汽修廠對(duì)聯(lián)盟、會(huì)員企業(yè)、汽配品牌和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；所有會(huì)員汽修廠的業(yè)務(wù)都由獨(dú)立的配送專(zhuān)業(yè)隊(duì)完成配送，配送專(zhuān)業(yè)隊(duì)獨(dú)立核算，在保證基本收入的前提下進(jìn)行計(jì)件付費(fèi)；有些聯(lián)盟成立會(huì)員合資公司專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)代理品牌件和自有品牌件的采購(gòu)和銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)。

    以上三種聯(lián)盟各有側(cè)重，但同時(shí)也都各有弱點(diǎn)，如果找不到解決的辦法，最終都將難以為繼，分析如下：

    首先，分析以保險(xiǎn)為導(dǎo)向的聯(lián)盟模式。從歐美的車(chē)險(xiǎn)體系來(lái)看，這種聯(lián)盟只是階段性的產(chǎn)物。因?yàn)闅W美的事故車(chē)維修都已經(jīng)專(zhuān)業(yè)化了，不僅事故維修只能在專(zhuān)做事故業(yè)務(wù)的汽修廠維修，而且汽配也由專(zhuān)做事故件的汽配商提供。保險(xiǎn)公司逐步向歐美看齊，中國(guó)也將在保險(xiǎn)公司的引導(dǎo)下出現(xiàn)事故車(chē)專(zhuān)修廠，承擔(dān)買(mǎi)單的保險(xiǎn)公司將來(lái)與只經(jīng)營(yíng)事故件的汽配公司會(huì)有更密切的合作，當(dāng)下的以保險(xiǎn)為導(dǎo)向的聯(lián)盟將面臨未來(lái)的挑戰(zhàn)。

    其次，分析以集采為導(dǎo)向的聯(lián)盟模式。汽配市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入“重渠道，重服務(wù)”的時(shí)代。那種以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”的時(shí)代正成為過(guò)去。當(dāng)下的以集采為導(dǎo)向的單一車(chē)型聯(lián)盟在采購(gòu)上帶來(lái)了規(guī)模效應(yīng)。因?yàn)槁?lián)盟會(huì)員過(guò)去從大代理商拿貨轉(zhuǎn)為直接向供應(yīng)商拿貨，省下了大代理商所賺走的那部分利潤(rùn)。當(dāng)各地面對(duì)渠道的聯(lián)盟和連鎖都發(fā)展起來(lái)后，“渠道為王”的時(shí)代就到來(lái)了。在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，同類(lèi)型品牌的稀缺性失去后，品牌供應(yīng)商爭(zhēng)奪的必定是渠道商，擁有了汽修廠渠道還會(huì)缺產(chǎn)品嗎？這種聯(lián)盟不往汽修廠渠道下沉能有未來(lái)嗎？

    *，分析以渠道為導(dǎo)向的聯(lián)盟模式。這種聯(lián)盟有著一個(gè)致命的問(wèn)題——汽配采購(gòu)無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)！因?yàn)檫@種聯(lián)盟中不能有兩個(gè)同一車(chē)型的會(huì)員，會(huì)員之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，但也因此造成采購(gòu)上形不成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。即使每個(gè)會(huì)員的車(chē)型總采購(gòu)量在當(dāng)?shù)囟际?的，但車(chē)型件的特點(diǎn)是多品種、少批量，每種配件的采購(gòu)數(shù)量都是相對(duì)有限的。這樣單一產(chǎn)品線(xiàn)在采購(gòu)時(shí)就不能形成采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，當(dāng)聯(lián)盟模式被模仿后，原先的相對(duì)優(yōu)勢(shì)將逐步歸零。此類(lèi)聯(lián)盟缺少規(guī)模采購(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，*的解決辦法就是在全國(guó)范圍內(nèi)建立更大、更高層次的聯(lián)盟——“聯(lián)盟之聯(lián)盟”，才能形成更大的采購(gòu)規(guī)模。