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任何一種關(guān)系都要靠管理和維護(hù)，潤滑油企業(yè)與經(jīng)銷商之間更需要有完善的管理體系，使二者之間的關(guān)系不僅僅只是商業(yè)上的交易，更是兩個志同道合的合作伙伴。但是潤滑油企業(yè)要如何才能管理好自己的經(jīng)銷商？如何在商業(yè)與感情之間做到恰當(dāng)?shù)钠胶猓?br />
 

　　1、建立完善的經(jīng)銷商信息管理體系

　　所有經(jīng)銷商的開發(fā)和關(guān)閉都需要經(jīng)過一整套流程，而這其中對經(jīng)銷商的信息管理則是一項(xiàng)非常重要的工作，包括經(jīng)銷商相關(guān)證件的收集、三證合一的營業(yè)執(zhí)照、生意規(guī)模、能力評估，以及每年簽署的合同等等。

　　隨著合作的深入，還要定期針對經(jīng)銷商的基礎(chǔ)信息進(jìn)行錄入、更新和跟蹤。除此之外，還要定期對經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行經(jīng)銷商輔導(dǎo)、督促，不合格的經(jīng)銷商給予一定時間調(diào)整。

　　2、持續(xù)穩(wěn)定高效地滿足經(jīng)銷商基本需求

　　關(guān)系的穩(wěn)定性往往跟基本需求有莫大的關(guān)系，持續(xù)穩(wěn)定高效地幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端、及時配送產(chǎn)品及宣促品、隨時答疑解惑等，是對經(jīng)銷商基本需求的滿足，能夠促使合作長期維持下去。

　　3、及時解決經(jīng)銷商痛點(diǎn)

　　在不同時期經(jīng)銷商都會遇到不同的問題，但不管怎樣賺錢是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的痛點(diǎn)，因此除了幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際難題之外，重點(diǎn)在于幫助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存管理及消化，而這背后離不開終端鋪貨、促銷活動、終端陳列等一系列動作。

　　4、返利及政策捆綁

　　商業(yè)行為離不開利益激勵，因此適當(dāng)?shù)姆道罢呃壥欠浅１匾?，設(shè)定一定的條件激勵經(jīng)銷商去完成更高的目標(biāo)。當(dāng)然，隨之而來的也要將其他各種享受政策與相應(yīng)的獎勵掛鉤，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商自然不能夠享受更多的政策甚至返利。

　　5、培訓(xùn)體系和重點(diǎn)指導(dǎo)

　　要讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求去做，就算制定了各種規(guī)定經(jīng)銷商也不一定能夠照貓畫虎的執(zhí)行，這中間離不開對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，既包括政策講解、制度說明，還包括對經(jīng)銷商能力、團(tuán)隊(duì)技能的培訓(xùn)，并通過重點(diǎn)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在不斷發(fā)展的同時，更加符合企業(yè)的要求。

　　6、俱樂部建立歸屬感

　　要讓企業(yè)對經(jīng)銷商更有黏性，就需要借助情感價值的力量，使二者的關(guān)系超出商業(yè)利益，而俱樂部是最為直接有效的方式，在俱樂部中可以賦予經(jīng)銷商更多的權(quán)利和角色，同時讓企業(yè)更有溫度和表現(xiàn)力，讓經(jīng)銷商有自己的歸屬感。

　　7、企業(yè)自身的快速發(fā)展

　　對經(jīng)銷商的管理既要有推力和拉力，也要有自身的吸引力。有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商更愿意跟隨有潛力的企業(yè)，哪怕當(dāng)下多吃點(diǎn)虧。因此自身的快速發(fā)展在無形當(dāng)中也是對經(jīng)銷商的一種管理，企業(yè)的規(guī)模、理念、制度、團(tuán)隊(duì)……都會感染到經(jīng)銷商，使之甘心跟隨企業(yè)發(fā)展。

　　8、清晰明了的獎懲機(jī)制

　　最后一點(diǎn)，管理要有理有據(jù)有章可循，更要賞罰分明獎懲有度，因此清晰明了的獎懲機(jī)制必不可少也十分關(guān)鍵。有激勵更要有約束，任務(wù)量達(dá)成率、高端產(chǎn)品占比等指標(biāo)的考核，越區(qū)銷售、低價擾亂市場等行為的處罰，必須非常明確，一旦經(jīng)銷商觸碰底線就必須嚴(yán)懲不貸。

　　經(jīng)銷商的管理是一個動態(tài)的長期工作，潤滑油企業(yè)在發(fā)展過程中要根據(jù)不同發(fā)展階段進(jìn)行相應(yīng)策略的調(diào)整，并逐步完善經(jīng)銷商管理的方法和工作，促使企業(yè)長期健康穩(wěn)定的高速發(fā)展。
來源  中國潤滑油信息網(wǎng)