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       “不積跬步，無以至千里;不積小流，無以成江海”，中國重汽銷售部今年取得如此輝煌的成績是由區(qū)域市場一點點匯集起來的。

位居中原要沖的河南，是我國卡車廠家的戰(zhàn)略銷售區(qū)域之一。中國重汽銷售部鄭州分公司今年在河南區(qū)域市場銷量驕人，“年初制定的保8000，爭9000的年銷售目標已經(jīng)基本實現(xiàn)。”中國重汽銷售部鄭州分公司經(jīng)理趙青表示。面對今年取得如此令人驕傲的成績，趙青坦言，這一切都來的不容易。

“拓荒”——實現(xiàn)產(chǎn)品導入和結(jié)構(gòu)調(diào)整

眾所周知，自古有“得中原者得天下”的一說，河南作為“兵家必爭之地”，是各個企業(yè)“角逐中原，開疆擴土”的必經(jīng)之地，河南的重卡市場競爭是非常激烈的。數(shù)據(jù)顯示，河南市場容量在2013年為6萬余輛、2014年4.5萬輛、2015年不足3萬輛、2016年約5萬輛，到今年上半年已接近3萬輛的高點。

趙青介紹道：“中國重汽自2016年以豪沃T7H曼技術(shù)產(chǎn)品切入河南市場后，牽引車銷量成倍上漲，2016年銷量達到2000輛。今年牽引車的銷量達4000輛，創(chuàng)下了歷年來的新高。河南市場已經(jīng)不再是‘一條腿走路’，而是形成了牽引車第一，攪拌車第二，自卸車第三的局面”。

“細分”——精準化營銷，各細分市場搶地盤

早在今年年初，中國重汽銷售部就針對干線物流、危化品運輸、渣土車市場、砂石料、礦產(chǎn)運輸、重載運輸?shù)?ldquo;十大客戶領(lǐng)域”進行重點布局，并推出“百款經(jīng)典車型”。而鄭州分公司也緊跟銷售部步伐，作出細分市場的戰(zhàn)略規(guī)劃。

趙青表示，一開始，我們就對河南市場進行了深入細致的研究和慎密的分析，首先從拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)入手，一方面著力激活老經(jīng)銷商活力;一方面開發(fā)成熟的競品經(jīng)銷商。同時加強二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強市場的控制與組織跟進，力爭在最短的時間內(nèi)，在河南區(qū)域建立起覆蓋銷售終端的營銷網(wǎng)絡(luò)，當然，這已經(jīng)得到了初步實現(xiàn)。

據(jù)趙青介紹，目前河南地區(qū)的十多家重汽經(jīng)銷商都有自己的主營方向，這主要是根據(jù)不同城市的用戶需求來確定的。“分公司對地區(qū)經(jīng)銷商實行封閉式管理的同時，又下放責任，極大地調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。”

下一步，中國重汽銷售部鄭州分公司將會更加深入著手細分市場，進行精準化營銷。一方面是是培養(yǎng)經(jīng)銷商，將營銷做到最準確、最精細化，另外一方面是將經(jīng)銷商錯開，避免經(jīng)銷商的直接競爭。

“精細化營銷’是我們一直所致力實現(xiàn)的，只要市場有需求，只要用戶有需求，在產(chǎn)品技術(shù)支持的情況下，我們會盡可能地滿足用戶需求。”趙青告訴記者，“上半年整個河南市場載貨車出庫7000輛，而中國重汽僅72輛，這對重汽在河南市場的占有率影響很大。目前我們也已經(jīng)意識到這個問題了，必須要針對不同的客戶群體需求，打通每一個細分市場，只有這樣，才能在河南市場站穩(wěn)腳跟。”

趙青說：“如今，中國重汽的540馬力重卡已經(jīng)在河南地區(qū)形成了良好的口碑宣傳效應(yīng)，成為當?shù)刈顣充N的重卡車型之一，它十分適合長途高效物流運輸，是目前市場上用戶認可度最高的大馬力車型之一。”

趙青表示：“我們總體銷量定了5次目標，一開始是4900，后來加到了6600，又加到了8000，然后是8500，最后定在8700，現(xiàn)在基本上都完成了。”2017年時間所剩無幾，對于年初定下了“保8000，爭9000”的年銷售目標已經(jīng)基本實現(xiàn)。

在2017年的歷史高點上，中國重汽集團銷售部明年挑戰(zhàn)11.7萬輛的銷售目標依舊是充滿挑戰(zhàn)的。這意味著，中國重汽銷售部鄭州分公司2018年又是奮戰(zhàn)的一年，對此趙青表示：“目標還是要有的，有了目標，才有前進的動力。”這話里透露著他對明年目標實現(xiàn)的信心。
來源  商用車新聞網(wǎng)

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