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   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，整個(gè)快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉(cāng)儲(chǔ)等各項(xiàng)開(kāi)支增加的速度遠(yuǎn)超過(guò)官方的GDP增長(zhǎng)。2016年對(duì)快消經(jīng)銷(xiāo)商 來(lái)說(shuō)，又是極不走運(yùn)的一年！市場(chǎng)容量下滑、經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)增加、廠家為在競(jìng)爭(zhēng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，留給我們的利潤(rùn)越來(lái)越“合理”，在內(nèi)外因素共同影響下，潤(rùn)滑油代理商似乎陷入了絕境，有許多風(fēng)光的潤(rùn)滑油代理商開(kāi)始收山或轉(zhuǎn)行，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走到現(xiàn)在，還有未動(dòng)的奶酪在那等著你嗎？而且涉足一個(gè)新的行業(yè)，需要付出更多。所以最好的選擇，還是在熟悉的行業(yè)，找到好的方法，適應(yīng)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　將危機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)的能力，正是反映了現(xiàn)代潤(rùn)滑油代理商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍掉成本，首先我們要真正分析出你的成本在那，你在主要費(fèi)用支出是什么？

　　壓在身上的三大石頭：存貨、工資、油費(fèi)。

　　如何砍掉庫(kù)存？

　　一個(gè)月銷(xiāo)50萬(wàn)的市場(chǎng)，他的庫(kù)存通常保持在25萬(wàn)左右，這意味著什么，你每天都要有25萬(wàn)的錢(qián)，是壓在倉(cāng)庫(kù)，不帶來(lái)任何價(jià)值的，假如你將庫(kù)存部分控制在10萬(wàn)，那你就有15萬(wàn)的活錢(qián)可以用來(lái)投資。但是你如何才能控制合理的庫(kù)存，又不影響正常的銷(xiāo)售呢？

　 　首先我們要明白，多少庫(kù)存是合理的呢？有的客戶說(shuō)控制在40％以內(nèi)，最多也不能超過(guò)60％，這些都是你經(jīng)驗(yàn)上的判斷，但是專(zhuān)家告訴我們：安全庫(kù)存量= （日最高銷(xiāo)售量－日最低銷(xiāo)售量）×訂貨周期，如果你60萬(wàn)月銷(xiāo)額的市場(chǎng)，若你的最高日銷(xiāo)量是4萬(wàn)，最低時(shí)是1.5萬(wàn)，那么你的庫(kù)存是多少，應(yīng)該是 （4－1.5）×公司訂貨周期7天＝17.5萬(wàn)。

　　但是潤(rùn)滑油代理商如何做到？那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷(xiāo)售需求，如果做到這點(diǎn)，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷(xiāo)售狀況，需你建立通路銷(xiāo)售跟蹤，根據(jù)銷(xiāo)售跟蹤預(yù)估未來(lái)三天的銷(xiāo)售，即在線管理。如果你做不到這點(diǎn)，那你的庫(kù)存根本降不下來(lái)，降下來(lái)也會(huì)產(chǎn)生缺貨。

　　如何控制油費(fèi)？

　　潤(rùn)滑油代理商油費(fèi)的管理是根據(jù)銷(xiāo)售額或其他車(chē)輛進(jìn)行比較，根本沒(méi)有具體的評(píng)估指標(biāo)。甲車(chē)銷(xiāo)售7000元，油費(fèi)110元，乙車(chē)銷(xiāo)售4000元，油費(fèi)40元，那輛車(chē)做的好，有人說(shuō)甲好，有的說(shuō)乙好，都不合理，因?yàn)槟阒粵](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就無(wú)法評(píng)估其創(chuàng)造價(jià)值與否。

　　溝通過(guò)許多潤(rùn)滑油代理商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車(chē)輛，每天的油費(fèi)在60－80元之間，銷(xiāo)售額在4500－7000元之間，拜訪30家客戶，成交12－15家，成交率在50％之間，如何控制你的油費(fèi)，其實(shí)很簡(jiǎn)單：不要貨的客戶不去，即節(jié)省時(shí)間，又省去了停車(chē)、啟動(dòng)的油的損耗和浪費(fèi)的時(shí)間。

　 　如何做的有效拜訪，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí)，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪，車(chē)輛嚴(yán)格按照線路，按售點(diǎn)級(jí)別拜訪，將 有限的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，一輛車(chē)僅在路上就3個(gè)小時(shí)（來(lái)回）以上，那你如何有效經(jīng)營(yíng)？其實(shí)也簡(jiǎn)單，找那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來(lái)運(yùn) 作。

　　如何優(yōu)化配置人員與資源？

　　好多潤(rùn)滑油代理商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)配置，而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。

　　好多潤(rùn)滑油代理商 連最基本的通路資料都沒(méi)有，如何談到渠道的管理？你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少人，配什么樣待遇的人？可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90％以上，需要的 是維護(hù)，此時(shí)你可以只配一個(gè)2000元的小工，即可完成補(bǔ)貨動(dòng)作，有的線路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，可能需要5000元左右招聘能 力略高些的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；有些線路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的……你的車(chē)輛的配置也是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)配置，就避免了有部分客戶上 車(chē)了，拿不回銷(xiāo)量，車(chē)停半月、動(dòng)半月的現(xiàn)象。

　　如果你做到劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí)就可以規(guī)范拜訪，減少許多油費(fèi)；如果 做到在線管理，就可以庫(kù)存最小化，那你的庫(kù)存成本就會(huì)砍掉許多；只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車(chē)輛及人員，才可能控制或砍掉不必 要的人員浪費(fèi)與盲目的增加資源。你只有了完備的售點(diǎn)資料，才知道如何在鋪貨率、品項(xiàng)、口味經(jīng)營(yíng)上有針對(duì)性的做出應(yīng)對(duì)，既而提高你的銷(xiāo)售額，增加你的利潤(rùn)。

　 　錢(qián)是賺來(lái)的，不是省來(lái)的，那是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，隨著時(shí)代的發(fā)展，你不僅需要會(huì)賺錢(qián)，更需要提高自己的過(guò)程管理砍掉無(wú)謂的成本浪費(fèi)，來(lái)增加整體利潤(rùn)。如 果想砍掉成本，提高利潤(rùn)，那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺(jué)或記憶養(yǎng)成的習(xí)慣，嘗試可口、百事甚至康師傅早已經(jīng)在用的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，盤(pán)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、售點(diǎn)分級(jí)、在線管理、 規(guī)范拜訪。